Банковский кредит
Продолжение. Начало в №1, 2005.
№2, 2005. Наш финансовый эксперт, постоянный ведущий раздела “Мир финансов” - Александр Бурт.
Покупка недвижимости.
Кредиты бывают разных видов и разные по степени сложности. Наиболее сложным следует считать кредит, который берется на покупку недвижимости: квартиры или дома, - когда люди исходят из того, что к пенсионному возрасту у них будет какая-то собственность. Такое финансирование обычно предлагается в связи со страховым полисом, который призван застраховать выдаваемый кредит и должен к сроку его истечения покрыть изначально взятую в долг сумму. Проблема же состоит в том, что больше 80% продуктов, предлагаемых для этого банком, поставленной цели не достигают. Получается, что через 20-25 лет финансирования своего уже личного дома или квартиры, человек остается должен банку деньги и иногда немалые.
Финансирование построено так, человек, который берет кредит под квартиру, под землю, под дом, платит в течение всего срока только банковский процент и накопляет по страховому полису ту сумму, которую он должен банку по ссуде, с той целью, чтобы через 20-25 лет человек сможет выплатить банку ту ссуду, которая все эти годы не оплачивается. Это тот вариант, который выгоден клиенту, потому что клиент зарабатывает какие-то проценты от вложений. Банку это тоже выгодно, потому что клиент оплачивает проценты по кредиту исходя из полной суммы. Сумма кредита на целый срок остается одной и той же. И это составляет главную опасность. Если через 20-25 лет этот вид страхования не достигает поставленной цели, то клиент должен или доплатить банку, или ему приходится продавать дом.
Причем при заключении договора не всегда возможно просчитать с калькулятором в руках все последствия, потому что не всегда можно знать какой заработок принесет тот или иной вид страхования. Такие виды страхования связаны с инвестициями, и здесь очень много неизвестных. Принципиально, существует две возможности. Первая: связать страхование с инвестиционными программами. Вторая: классический вариант с фиксированной ставкой. В последнем случае не приходится ожидать больше, чем 2-2,5% в год. То есть, решая вопрос о долгосрочном кредите, приходится учитывать сразу три фактора, точнее три самостоятельных рынка: кредитный, страховой и инвестиционный. Моменты, которые необходимо учитывать: расходы, связанные с кредитом (это начальные, одноразовые расходы), вид и цель страхования, и кто несет ответственность за всю эту комбинацию: сам клиент или кто-то за него.
Кто будет отвечать?
Надо заметить, что каждый банк работает с определенными страховыми компаниями (обычно это свои же дочерние предприятия или постоянные партнеры), продукты которых он заинтересован вам продать. Но по закону банк не может быть посредником в страховых делах. Клиент должен дать подписку о том, что он берет страхование на свою ответственность. При этом закон, как я уже говорил, не требует, чтобы клиент страховка покупалась у фирмы, предложенной самим банком. Клиент может это сделать в любой другой фирме, на условиях, которые ему покажутся более выгодными.
Существует закон, определяющий, что если клиент обращается напрямую в банк, то всю ответственность за последствия он несет сам. Если же он обращается к профессионалам, выступающим в роли посредника, то ответственность несет та компания, которая ему этот продукт предложила. Это не говорит о том, что мы, профессионалы, точно знаем, какой вид страхования, какую прибыль даст. Но это обязует нас в течение всего срока данного страхового полиса контролировать ситуацию и во время дать клиенту знать, если надо что-то изменить.
Причем в Австрии законы довольно строгие, существует организация надзора за финансовым рынком - Finanz Markt Aufsicht (FMA), которая контролирует и банки, и частные фирмы, и посредников. Но если банк сделал ошибку, то отвечает всегда человек, консультировавший клиента в банке. Больше, чем потерять свое место работы он не может. И, как правило, через 20-25 лет (срок истечения долгосрочного кредита) этого человека там уже не будет, или он будет на очень высоком посту.
Что касается частных организаций, если они несут ответственность перед клиентом, закон обязует каждую такую организацию иметь вид страхования, оплачивающий возмещение ущерба третьего лица в случаях неудачных или неправильных консультаций. Это значит, что наша деятельность застрахована, причем на бессрочное время. Если мы закроемся завтра, такая страховка действует на весь срок контракта с клиентом, даже если это будет 25 лет, и эта страховка уже оплачена. Если сегодня последний день моей деятельности, и в этот день я заключил контракт и сделал в нем ошибку, и клиент узнает об этом только через долгие, долгие годы, все равно страховая компания возместит ему ущерб.
С кем вы имеете дело?
Финансовый сектор экономики в Австрии развит очень хорошо и предлагает невероятное множество услуг и продуктов на все случаи жизни. И работает на этом рынке огромное число людей и фирм, предлагающих на первый взгляд одно и то же. Однако между продавцами, в своей массе являющимися посредниками, есть существенные отличия. Независимых организаций, не связанных с каким-либо банком или с какой-либо страховой компанией и работающих с клиентом как страховые адвокаты, на рынке мало. По всей Австрии их зарегистрировано около 3 тысяч. Большинство из них связано между собой в те или иные ассоциации, выступающие под общей маркой, общим наименованием, и таких объединений насчитывается приблизительно 350.
Число посредников, которые не являются независимыми, а продают продукты конкретных банков или страховых компаний, составляет примерно 80 тысяч. То есть каждый сотый австриец предлагает какой-то вид страхования. Советую при выборе страховой компании или лица, которое будет вас сопровождать в будущем, обратить внимание на то, с кем вы имеете дело.
Люди, которые работают на какую-то компанию, они получают там зарплату и обязаны продавать на рынке товары именно этой компании. И ответственность за них несет их компания. Таких больших компаний на рынке около 80.
Есть организации, называющиеся страховые агентства, которые тоже связаны со страховыми компаниями. Слово Агентство (Agentur) в названии уже говорит о том, что организация связана с какой-то компанией. Эти люди работают за проценты от сделки.
Нередко встречаются организации, работающие по системе структуры или сети. Это структуры, где один посредник приводит следующего посредника, который приводит следующего посредника и т.д. Эти структуры долго не держатся, и их состав очень быстро меняется. Там начинают молодые люди, плохо представляющие, что их ждет в будущем. Им предлагают застраховать своих друзей и родственников. Через короткое время они понимают, что большего потенциала у них нет, они перестают работать, на их место приходят следующие. В таких организациях бывает трудно, а подчас и невозможно, разобраться и доказать, кто и почему дал неправильную консультацию. И страховой компании, которая потом должна покрывать ущерб третьего лица, ей тоже нужно доказать, что консультант-неудачник существовал и что-то такое сказал или написал. Поэтому с кем бы вы ни работали, настаивайте на том, чтобы все предложения вам давались письменно.
Пятый вид посредников - это работники банков. Сегодня в банке можно купить почти все, что связано с финансами. Продают они, как правило, свои собственные продукты или продукты своих дочерних компаний. Но послепродажное обслуживание для таких специфических продуктов, как, например, страховки, банком не гарантируется просто потому, что у них нет соответствующих специалистов.
Вы можете точно узнать, с кем вы имеете дело, с помощью правительственной базы данных, содержащей всю информацию о финансовых посредниках: http://versicherungsvermittler.brz.gv.at/zv/html/zgwframe.htm
Лучшая защита
При этом большинство посредников зарабатывают определенный процент от суммы страховки или иной финансовой сделки, поэтому в принципе заинтересованы, чтобы клиент побольше заплатил. Есть одно исключение. Это то, что в немецком языке называется маклером или по-английски брокером. Закон достаточно строго регулирует их работу, и согласно закону, такие посредники полностью отвечают сами за свои поступки и за своих работников. И в то же время закон обязует их предложить клиенту наиболее подходящее и наиболее выгодное решение независимо от суммы комиссионных.
Теоретически, при оценке любого продукта возможен и субъективный подход, включая отношение к той или иной компании, сложившееся за годы работы с ней. Но существуют и вполне объективные методы оценки продуктов применительно к запросам клиентов. Имеется и надежный способ отслеживания ежедневной информации о продуктах на рынке через специальные компьютерные программы и профессиональные сети.
И главное, финансовый маклер обязан составить протокол работы с клиентом. В протоколе фиксируется, какие предложения клиенту были сделаны, какие рекомендации даны, и какой выбор был сделан на основании этих предложений и рекомендаций. Такой протокол является лучшей защитой от возможной недобросовестности или некомпетентности маклера.
В каждом финансовом контракте есть то, что видно сразу и то, что написано мелким шрифтом в конце. Между тем этот мелкий шрифт очень важен. Обычно таким шрифтом пишут об ограничении ответственности продавца и об ответственности покупателя.
Закон есть закон
Итак, мы, маклеры, можем предложить клиенту самый лучший и самый выгодный продукт, существующий в этот момент на рынке. Что еще важнее, по закону мы обязаны сделать именно так, хотим мы этого или не хотим. Если работа «зависимых» посредников заключается в том, чтобы представлять свои компании и продавать их продукты, то наши функции заключается в том, чтобы проконсультировать и обслужить клиента. Закон обязывает нас всегда защищать интересы клиента.
К сожалению, ни один банк, ни одна страховая компания не скажет вам, что у их конкурентов через дорогу продукт лучше. Потому что каждый хочет продать свой продукт. Это не является спецификой только финансового сектора. То же вы видите и при продаже автомобилей, и любого другого товара. Каждый бьет себя в грудь и уверяет, что его продукт самый лучший. Это нормально.
Следовательно главная сложность на финансовом рынке – это получить объективную, независимую информацию. И вот тут проявляются главные преимущества организаций, таких как наша. Во-первых, мы обладаем всей полнотой информации и имеем возможность делать правильные выводы. И, во-вторых, мы обязаны сделать такой правильный выбор, потому что этого требует от нас закон.
Вопросы, касающиеся ответственности за неправильную информацию вошли в закон от 15 января этого года. Раньше к этому относились менее серьезно. Но так как уже есть много пострадавших, то решили внести в закон дополнительные требования об ответственности и сейчас начинают строго контролировать их выполнение.
Кстати, факт появления такого закона говорит о том, что проблема действительно существует: и неправильная информация дается, и пострадавшие от нее есть. Поэтому FMA ищет способы контроля за происходящим на рынке. Сегодня они еще в поиске и идут методом проб и ошибок. В основном этот метод строится на работе с обращениями и запросами. Поэтому рекомендую как один из способов защиты – знать, куда обращаться.
В частности, в этом году таким организациям, как наша, было дано право проводить экспертизу страховых полисов, продаваемых банками. Делается такая экспертиза уже существующих полисов по желанию клиента, а ее результаты могут служить основанием для пересмотра договора с банком. Конечно, банкам это не очень нравится, но это и понятно.
Банк продает продукт. Он не обязан рассказывать, что напротив кто-то продает что-то лучшее, он должен продать то, что есть у него. Мы же обязаны предложить все возможные продукты. Мы можем помочь клиенту выбрать, но предложить мы должны все подходящие для клиента варианты из существующих на рынке. Нашим продуктом является не банковская услуга и не страховой полис, а помощь в выборе правильного продукта из названных. Наш заработок, это оплата клиента за консультацию. Если клиент решает заключить договор на продукт, который мы с ним вместе нашли, то мы можем выступить в роли посредников, но клиент также имеет полное право, пользуясь нашей консультацией, заключить такой договор с любым другим агентом или посредником. В любом случае, клиент уже будет точно знать, что ему нужно, и сколько это стоит.
Страховой (финансовый) маклер - это единственный вид посредника, имеющий право и даже обязанный, выступить экспертом, оценщиком продуктов, которыми клиент уже обладает. То есть мы обязаны клиенту сказать, что у него хорошо, а что плохо. Никакая другая организация в финансовом секторе не имеет право высказывать свое мнение о чужих продуктах. Каждый продавец имеет право сказать, что его продукт самый лучший, но не имеет права оценивать чужой продукт, тем более с негативной стороны.
Если у вас уже есть какие-то страховки или кредиты, и к вам приходит агент другой, даже конкурирующей, организации, вы никогда не услышите, что условия ваших договоров в чем-то плохи, закон запрещает ему делать такие заключения.
Я часто встречаюсь с коллегами – работниками страховых компаний. И знаю, что когда они разговаривают с клиентом, имеющим договор с другой компанией, то никогда не скажут ему, что этот существующий договор в чем-то плох. Обычно они говорят клиенту, что у них тоже есть что-то хорошее или даже немного лучшее. И это при том, что практически любой уже заключенный договор может быть изменен или улучшен, в крайнем случае даже расторгнут. Конечно, это не работа клиента, это наша задача – расторгнуть договор правильно. Иногда клиент может при этом что-то потерять, но избежать излишних или неэффективных оплат на будущее.
В интересах клиента
Всегда остается риск, что посредник будет больше ориентироваться на свой карман, продавая клиенту не самые эффективные продукты, и что клиент этого не узнает и не заметит. Такое бывает. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что большинство компаний, чьи услуги мы анализируем, платит за посредничество одинаково. Таким образом, лоббирование интересов одной из компаний или банков я считаю экономически невыгодным, а кроме того очень дорожу своей репутацией и уважением клиентов. Этот опыт и стал основой нашей ассоциации.
Как независимая компания мы работаем на «русскоязычном» рынке уже 7 лет. Я считаю владение русским языком большим преимуществом в работе. Русскоязычное население Австрии растет. Но пока мы являемся единственной независимой фирмой финансового сектора, предоставляющей полное обслуживание на русском языке. Независимость в данном случае подразумевает нашу ответственность и готовность взять на себя все экономические риски собственного предприятия, не опирающегося на поддержку крупной компании или банка. Немногие из моих русскоязычных коллег сегодня к этому готовы.
В заключение хочу выразить надежду, что мой опыт, а также все советы и предостережения, высказанные в этой статье, помогут вам в работе с банками, страховыми компаниями и всевозможными посредниками.